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Le moment est venu de repenser votre approche du canal de distribution

juin 2024 par Zhanna Boguslavska, responsable en chef du marketing des canaux de distribution et des alliances mondiaux chez SolarWinds

Au cours de l’année passée, le secteur des technologies a connu une explosion en matière d’innovation. De la gestion des services et l’observabilité alimentées par l’IA, jusqu’aux solutions de gestion des bases de données, tout a laissé son empreinte.

En termes de conscience collective, peu d’innovations ont eu plus d’impact que l’arrivée de ChatGPT et d’autres solutions d’intelligence artificielle (IA) générative. La vitesse de développement a été époustouflante et n’a d’égal que l’appétit du public désireux d’utiliser cette nouvelle technologie.

Tout cela nous mène à une conclusion assez évidente. Dans le domaine de la technologie, tout est sans cesse en mouvement même si, évidemment, même cette règle connaît des exceptions. L’une d’entre elles est le secteur même et son mode de fonctionnement.

L’approche du secteur des technologies en ce qui concerne les partenariats de distribution semble être ancrée dans le passé. Ces relations de collaboration mutuellement bénéfiques illustrent parfaitement une situation gagnant-gagnant. Grâce à elles, non seulement les fournisseurs peuvent étendre leur présence sur le marché et augmenter leurs ventes, mais leurs partenaires peuvent également accéder à de nouveaux produits et services qu’ils proposent à leur tour à leurs clients.

Ce modèle éprouvé existe depuis des années. Appliqué comme il convient, il peut contribuer à une croissance monumentale. Prenez Google, par exemple. On a du mal à imaginer aujourd’hui que ce géant de l’Internet était à une époque relativement méconnu.

Grâce à des partenariats de distribution avec Yahoo et AOL, entre autres, Google a pu sortir de l’obscurité pour imposer sa présence comme il le fait aujourd’hui.

Le message que l’on peut retenir est clair : plus de vingt ans après, les partenaires de distribution ont tout autant d’importance. On peut dire toutefois que le paysage entier a été remodelé au fil du temps.

La prolifération d’offres SaaS basées sur l’IA et le cloud a renversé le statu quo
en ce qui concerne la technologie dans l’entreprise. Par conséquent, les revendeurs, les partenaires affiliés, les distributeurs et les fournisseurs de valeur ajoutée, ainsi que les développeurs de logiciels, doivent tous faire face à une nouvelle vague de défis.

Parfois, il faut examiner la situation sous un tout autre angle. Dans certains cas, quelques ajustements mineurs suffisent pour trouver le programme le plus adapté aux besoins, à la culture, au taux de croissance ou aux objectifs de votre entreprise.

Quels que soient les besoins, voici trois points clés que vous pouvez prendre en compte :

Les partenariats de distribution sont source de croissance
Certaines entreprises hésitent à poursuivre leurs programmes de partenariat de distribution, car le coût les en dissuade. Pourtant, celles qui investissent dans la mise en place de partenariats de distribution peuvent poser les bases d’une croissance soutenue et évolutive.

D’après une étude d’impact menée par Forrester, une entreprise composite typique faisant appel à un programme robuste de partenariat de distribution a pu « réaliser en trois ans un retour sur investissement de 296 % », ce qui s’est traduit par une « valeur nette moyenne de 2,4 millions de dollars » dans le même intervalle.

Ces résultats touchent à l’essence même des partenariats de distribution. En incitant davantage les partenaires de distribution à investir dans la réussite de votre marque, via un support marketing ou des opportunités de vente de la totalité des produits de votre portefeuille, vous cultivez la relation que vous entretenez avec eux, et donc avec leurs clients.

Par exemple, l’année dernière, SolarWinds a annoncé avoir amélioré son programme Transform Partner Program pour mieux soutenir les partenaires spécialisés dans les technologies, ainsi que les MSP, en proposant des places de marché dans le cloud, de nouveaux pools de recettes et une augmentation des bénéfices.

Le programme est source d’opportunités accrues de croissance partagée, car il facilite la tâche des partenaires qui offrent à leurs clients des solutions technologiques, y compris des fonctions complètes d’observabilité sur la pile entière alimentées par l’AIOps, de gestion des services et des bases de données, de sécurité et d’automatisation.

Pourquoi avons-nous fait ce choix ? Nous savons que les partenariats de distribution sont essentiels à une entreprise pour qu’elle parvienne à s’implanter sur de nouveaux marchés.

En investissant dans des canaux de distribution, votre entreprise peut se concentrer sur des opérations plus stratégiques
Même si les partenaires de distribution ne font pas partie intégrante d’une entreprise, leur présence dans le canal de distribution peut se faire sentir en interne. Par exemple, ils peuvent se spécialiser dans des domaines tels que l’intégration des clients. Ainsi, plutôt que d’allouer des ressources à ce processus, vous pouvez vous concentrer sur des compétences de base critiques, promouvoir l’innovation et améliorer les opérations.

Autrement dit, votre entreprise peut se concentrer sur ce qu’elle fait le mieux tout en donnant à ses partenaires les moyens de faire pareil.

Qui plus est, les partenaires de distribution sont extrêmement bien placés pour offrir à vos clients un service personnalisé exceptionnel, ainsi que du support. En fait, c’est un des arguments clés de vente des partenaires de distribution.

Conquête de nouveaux marchés et de nouvelles régions
Les partenaires de distribution ont beaucoup à offrir. Avant tout, ils connaissent leurs marchés locaux. Un partenariat de distribution solide ne se limite pas à une présence géographique. Les connaissances, les relations et le discernement des partenaires peuvent contribuer à l’acquisition de nouveaux marchés et entraîner une nouvelle vague de croissance.

Non seulement les partenaires de distribution aident les entreprises à explorer de nouveaux marchés, mais ils peuvent être les champions locaux de la promotion de votre marque à laquelle ils sensibilisent le public en faisant preuve de crédibilité.

Toutefois ces relations sont à double sens. Si vous traitez les partenaires de distribution comme de véritables partenaires pour votre entreprise, ils peuvent vous aider à vous développer en vous passant d’infrastructures ou de services de consultation coûteux.

Pour moi, c’est une évidence. Si vous souhaitez que votre croissance soit durable, alors que les ressources ne cessent de diminuer, les partenaires de distribution représentent des atouts inestimables qui peuvent influencer la stratégie, renforcer l’avantage concurrentiel et limiter les risques liés à l’expansion sur d’autres marchés.

En s’engageant à adopter un programme de partenariat de distribution robuste et mutuellement bénéfique, les entreprises peuvent s’adapter, prospérer et évoluer. Comme on me l’a dit récemment : « Si vous ne tirez pas déjà pleinement parti de votre réseau de partenaires, c’est le moment de moderniser votre approche pour changer de canal de distribution. » J’en suis de mon côté également convaincue.


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